Czy bylibyście w stanie zapłacić 145 000 dolarów za garnitur? Większość popatrzyłaby z ogromnym zdziwieniem, przecząco potrząsając głową. Część mogłaby zapytać, czy garnitur wysadzany jest drogocennymi kamieniami, stąd jego wysoka wartość. Garnitur, który sprzedano za tę astronomiczną kwotę, pochodził z filmu Gorączka sobotniej nocy, a nosił go nie nikt inny tylko John Travolta.
Przypadek ten pokazuje działanie reguły niedostępności polegającej na przypisywaniu rzeczom rzadkim, niedostępnym dużej wartości, często pieniężnej. Tak stało się z garniturem noszony przez słynnego aktora w kultowym filmie i tak sprzedawane są wszystkie przedmioty kolekcjonerskie – znaczki, książki, rzeźby obrazy i wiele innych.
Pewnie niejeden raz spotkaliście się z promocją, w której dany produkt miał być dostępny w promocyjnej cenie jeszcze przez kilka godzin lub dostępne było tylko kilka sztuk a na jego pojawienie się, należało poczekać kilka miesięcy. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że takie komunikaty zachęcą was do zakupu produktu, mimo że wcale nie zamierzaliście tego zrobić. Obawa przed utratą atrakcyjnej cenowo oferty jest przecież nierozsądnym pomysłem. Czyżby?
Weźmy na tapetę branżę modową, głównie sklepy posiadające w ofercie ubrania typu fast fashion. Jak zachęcają konsumentów? Nowa kolekcja z 30% rabatem, tylko w ten weekend 50% na drugą parę spodni, wyprzedaż kolekcji 20% na wszystko, z okazji pierwszego dnia jesieni 15% na wybrane swetry, z okazji Halloween cały asortyment -10%. Każdy dzień stanowi okazję do obniżenia ceny, wystarczy tylko znaleźć powód.
Nie wszystkie branże mogą pozwolić sobie na częste rabaty. Wśród nich na pewno znajdą się deweloperzy, którzy sporadycznie przygotowują promocje. Popularną praktyką jest obniżka ceny za mkw, do pozostałych należą: miejsca parkingowe za złotówkę, miejsca postojowe w cenie mieszkania, komórki lokatorskie w cenie obniżonej o połowę oraz roczny czynsz w cenie mieszkania.
Deweloperzy chcą również wspomóc kosztowny i często długi proces wykończenia mieszkania, oferując go gratis, zapewniając pomoc dekoratora lub proponując bon na wykończenie mieszkania i sprzęt AGD.
Trudny i czasochłonny proces zakupu mieszkania dobrze odreagować udając się na krótkie wakacje. Z podobnego założenia wychodzą też niektórzy deweloperzy, którzy w ramach zakupu mieszkania dodają wyjazd w wybrane miejsce gratis.
Reguła niedostępności przede wszystkim dotyczy rzeczach rzadkich i wartościowych, jednak jak to zostało przedstawione na przykładzie branży modowej, z łatwością znajduje ona zastosowanie przy sprzedaży produktów tanich, o dużym nakładzie i łatwo dostępnych.
Za nami przedostatnia z reguł wywierania wpływu na ludzi autorstwa Roberta Cialdiniego. Śledźcie naszego bloga, wkrótce przedstawię ostatnią z nich.
