Nie czyń drugiemu, co tobie niemiłe – czyli o regułach wywierania wpływu

  •   14 marca 2019

Rozmawiamy o nadchodzących wakacjach, wymieniamy polityczne poglądy, przestrzegamy przed jedzeniem w kiepskiej restauracji, radzimy przejść na dietę – codziennie wykonujemy niezliczoną ilość powinności, które w mniejszym lub większym stopniu są formą wywierania wpływu na innych. Zjawisko to obecne jest w każdej dziedzinie ludzkiego życia, włączając w to również marketing. Przedstawiam Wam pierwszą z sześciu najbardziej znanych reguł wywierania wpływu na ludzi autorstwa Roberta Cialdiniego.

Czy zdarzyło się Wam dostać prezent od przyjaciela, poprosić o przysługę znajomego, gościć u sąsiada na obiedzie? Pewnie nie raz. Czy myśleliście w tych sytuacjach o tym, co kupić przyjacielowi, gdy on zaprosi na urodziny, jak odwdzięczyć się znajomemu, który wybawił nas z opresji, kiedy zrewanżować się obiadem? Bez wątpienia tak!

Chęć odwzajemnienia wyświadczonego nam dobra odsyła do pierwszej z reguł wywierania wpływu, reguły wzajemności, w której wybitny kenijski archeolog Richard Leakey upatruje się istoty tego, co czyni nas ludźmi.

Co pomyśleliście o osobie, która przyszła na Wasze urodziny nie dając Wam prezentu pomimo, że Wy poświęciliście dużo czasu szukając podarku dla niej? Czy nadal będziecie lubić sąsiada, który nie zaprosił Was na obiad, mimo że Wy przygotowaliście dla niego dwudaniowy posiłek z przepysznym deserem? Jak poczujecie się, kiedy wasz znajomy odmówi pomocy w ważnej sprawie, kiedy Wy wyświadczyliście mu ogromną przysługę?

We wszystkich tych sytuacjach poczujecie się zawiedzeni i na pewno przez myśl przejdzie Wam określenie niewdzięcznik czy sknera. Dlatego od małego uczymy się odwzajemniać wyświadczone nam dobro, tak aby nie być narażonym na sankcje społeczne i korzystać z nieocenionych zalet tej reguły.

W marketingu reguła wzajemności to przede wszystkim darmowe próbki, bony na pierwsze zakupy, materiały promocyjne (notesy, długopisy, torby), prezenty wysyłane klientom, organizowane konkursy.

Branża nieruchomości korzysta z tego typu rozwiązań w swoich działaniach promocyjnych, co można zaobserwować m.in. na targach mieszkaniowych. Podczas takich wydarzeń odwiedzający są wręcz zasypywani gadżetami deweloperów, którzy liczą, że obdarowani będą lepiej kojarzyć markę, a co za tym idzie, będą skłonni zapoznać się z ofertą firmy. Więcej na temat organizacji targów mieszkaniowych, przeczytacie we wpisie Vademecum wystawcy – jak się przygotować do targów mieszkaniowych.

Zainteresował Was temat reguł Roberta Cialdiniego? Już wkrótce opiszę kolejne z nich!