Jak się powiedziało A, trzeba powiedzieć B – reguła nr 3

  •   28 czerwca 2019

Popularność przedstawionych ponad 30 lat temu reguł wywierania wpływu na ludzi autorstwa Roberta Cialdiniego nie gaśnie. Znają je prawie wszyscy, z ochotą korzystają z nich marketingowcy. Dzisiaj przedstawię Wam trzecią z nich.

Dotąd mieliście okazję przeczytać o regule wzajemności, która uczy nas, że należy odwzajemniać wyświadczone nam dobro oraz o regule społecznego dowodu słuszności, która zwraca uwagę na fakt, że to ludzie są punktem odniesienia dla większości naszych działań. Czego uczy nas trzecia z reguł? 

Na jednej z nowojorskich plaży przeprowadzono eksperyment, w którym sprawdzano, czy przypadkowe osoby zaryzykują swoje bezpieczeństwo, aby przeciwstawić się przestępstwu. Jeden z badaczy wcielał się w plażowicza, drugi w złodzieja. Zadaniem tego pierwszego było odpoczywanie na kocu przy dźwiękach muzyki płynącej z radia, a następnie relaks w wodzie, zadaniem drugiego kradzież tego radia.   

W pierwszej próbie badacz nie prosił o przypilnowanie swoich rzeczy, w drugiej zwracał się do wybranych ludzi z bezpośrednią prośbą. Nietrudno domyślić się, w której próbie znalazło się więcej osób reagujących w chwili kradzieży radia. W normalnych warunkach próbę tę podjęły 4 osoby na 20 postawionych w takiej sytuacji, w drugiej aż 19 na 20 zdecydowało się przerwać działanie złodzieja. 

W wielu kulturach niekonsekwencja działania jest odbierana negatywnie i świadczy o niskim stopniu zaangażowania w sprawę, niestałości i braku oparcia. Osoby konsekwentne postrzegane są jako wiarygodne, kierujące się logiką i zdrowym rozsądkiem. Dlatego poproszeni o pomoc wczasowicze decydowali się ryzykować nawet swoje bezpieczeństwo, byle tylko wypaść w oczach pozostałych plażowiczów jako osoby konsekwentne i godne zaufania.

W marketingu reguła zaangażowania i konsekwencji dotyczy sytuacji, w której klient dostaje w prezencie produkt lub usługę na określony czas, a następnie musi zadecydować, czy kontynuuje korzystanie z niego, czy rezygnuje. Odmowa zakupu nowego modelu smartfona, rozszerzonego pakietu telewizyjnego lub odmładzającego kremu, jest tym bardziej trudna, gdyż wiąże się z wycofaniem się z sytuacji, w którą zaangażowała nas obca osoba. 

W branży nieruchomości niełatwo wykorzystać regułę zaangażowania i konsekwencji, co wynika z faktu, iż zakup mieszkania to decyzja poważna, wymagająca czasu. Można jednak postawić potencjalnego klienta w sytuacji, w której zapragnie wybrać to, a nie inne mieszkanie, dlatego wśród deweloperów praktyką, która cieszy się popularnością, jest organizacja dni otwartych. Zainteresowani mają możliwość wejścia na teren budowy i obejrzenia mieszkań, wśród których jedno może stać się ich wymarzonym M.

Kolejną praktyką, która pomaga wzbudzić w klientach przekonanie o słuszności zakupu danego mieszkania, są gotowe projekty mieszkań. Przytulny salon, funkcjonalna, lecz ciepła kuchnia, służąca wypoczynkowi sypialnia, gotowy na leżakowanie balkon. Klient nie ma potrzeby wyobrażania sobie, jak urządzi poszczególne pomieszczenia, one już są gotowe, wystarczy tylko się wprowadzić. 

Za nami już trzy reguły wywierania wpływu: wzajemności, społecznego dowodu słuszności oraz zaangażowania i konsekwencji. O czym traktuje czwarta? Dowiecie się w następnym wpisie 🙂

Należymy do:   Stowarzyszenie Agencji Public Realtions Polskie Stowarzyszenie Public Realtions