Sprzedawca na wagę złota, czyli marketing to nie wszystko

  •   20 marca 2020

Kreatywne reklamy outdoorowe, eksperckie wypowiedzi w prasie, atrakcyjny katalog i ciekawie prowadzony profil na Facebooku – czy to wystarczy, żeby sprzedać nieruchomość? Niestety wszystkie działania marketingowe wydają się nie mieć sensu, jeśli zachęcony ofertą klient trafia do biura sprzedaży dewelopera i nie zostaje w nim odpowiednio obsłużony. Jaki powinien być dobry sprzedawca i dlaczego odgrywa on tak ważną rolę w procesie zakupu mieszkania?

Wiedza i savoir-vivre

Profesjonalny sprzedawca to najważniejszy zasób każdej firmy, w tym również deweloperskiej. Na profesjonalizm składa się zarówno kultura osobista, jak i fachowa wiedza na temat sprzedawanego produktu. W przypadku nowych inwestycji niezbędna jest szczegółowa znajomość aktualnego projektu, materiałów wykończeniowych, miejsc parkingowych, terminu zakończenia budowy czy kwestii dotyczących kredytowania oraz zapisów zawartych w  umowie deweloperskiej. Sprzedawca musi być osobą, która orientuje się w aktualnej sytuacji rynkowej, zna sposób funkcjonowania danego miasta, a przede wszystkim wie, co sprzedaje, zna słabe i mocne strony produktu.

Oprócz tego handlowiec powinien być w stałym kontakcie z osobą odpowiedzialną za obsługę marketingową inwestycji, orientować się gdzie w danym momencie prowadzone są kampanie reklamowe i czy przynoszą efekty w postaci odwiedzin w biurze sprzedaży. Dla marketingowca informacje uzyskane od sprzedawców są bezcenne, ponieważ to właśnie oni mają bezpośredni kontakt z klientami, wiedzą, na które mieszkania jest największy popyt, a które sprzedać jest najtrudniej, o co najczęściej pytają klienci i jakie mają obiekcje.

Do bycia profesjonalnym sprzedawcą  sama wiedza jednak nie wystarcza, musi iść ona w parze z wysokim poziomem kultury osobistej, rozumianej jako uprzejmość, umiejętność prowadzenia rozmowy, poszanowanie rozmówcy, podejmowanie przemyślanych decyzji. Handlowiec to zawód, w którym kontakt z drugim człowiekiem odgrywa pierwszoplanową rolę, dlatego niewyobrażalne jest, że osoba taka mogłaby być opryskliwa w stosunku do klienta, nawet w przypadku zaistnienia napiętej, stresującej sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko kontaktów osobistych, ale również telefonicznych oraz e-mailowych. 

Zrozumienie i szczera pomoc

Problemem wielu sprzedawców jest to, że często słuchają oni swoich klientów, lecz ich nie słyszą. Stephen R. Covey napisał kiedyś “Staraj się najpierw zrozumieć, a potem być zrozumianym”. Słowa te są swoistym drogowskazem, dzięki któremu sprzedawcy mogą właściwie identyfikować potrzeby swoich nabywców.

Jak to wygląda w praktyce?  Wyobraźmy sobie, że do biura sprzedaży przychodzi mężczyzna, który oznajmia, że zastanawia się nad zakupem mieszkania. Co powinien zrobić sprzedawca? Zapytać o interesujące go metraże mieszkań, a może od razu przedstawić aktualne promocje lub ofertę dostępnych lokali? Nie. Sprzedawca powinien zapytać klienta o to, co skłania go do takiej decyzji, dlaczego w ogóle chce się przeprowadzić i czego oczekuje? Być może dojeżdża zbyt długo do pracy, ma dość mieszkania z teściami, a może powiększa mu się rodzina i stare lokum jest już za ciasne. Powodów może być tyle ilu ludzi na świecie, dlatego każdego z klientów powinniśmy traktować w sposób indywidualny, nie zakładając z góry jego motywów.

Poza tym warto dowiedzieć się, jak zmiana miejsca zamieszkania wpłynie na jego życie, rodzinę, pracę, co dzięki temu zyska, a co może stracić. Empatyczne podejście i zainteresowanie się drugim człowiekiem sprawia, że relacje pomiędzy rozmówcami stają się bliższe, ludzie otwierają się na nas i zaczynają nam ufać. Podczas tak przeprowadzonej rozmowy, klient może mimochodem odkryć swoje własne potrzeby, które nie były wcześniej uświadomione. Być może sprowadziło go do nas marzenie o posiadaniu mieszkania z ogródkiem, a nie uciążliwy dojazd do pracy, jak wcześniej sądził. To są niezmiernie istotne kwestie, które ułatwiają sprzedawcom przedstawienie klientom najbardziej spersonalizowanej oferty, efektem czego są często transakcje zakończone sukcesem.

Opieka posprzedażowa

Wielu handlowców zapomina niestety, że ich praca nie kończy się w chwili sprzedania mieszkania, lecz trwa również po podpisaniu umowy. Po pierwsze dlatego, że klienci bardzo często kupują lokal w trakcie budowy i ten okres oczekiwania na upragnione M jest to również czas na kontakt i wsparcie przyszłego mieszkańca. To właśnie w tym momencie pojawia się najwięcej nurtujących pytań na temat terminu zakończenia budowy, możliwości obejrzenia lokalu z projektantem wnętrz czy postępów prac. Po drugie należy pamiętać, że zadowolony klient to najlepsza wizytówka firmy, dlatego jego satysfakcja jest ważna również po dokonaniu transakcji i odbiorze kluczy do mieszkania.

Ciągłe zainteresowanie, wsparcie i szczera pomoc sprawiają, że klienci rekomendujący nasze usługi, stają się najlepszymi ambasadorami marki.

Należymy do:   Stowarzyszenie Agencji Public Realtions Polskie Stowarzyszenie Public Realtions