Wszyscy mają Mambę… dlaczego musisz mieć i Ty?

  •   26 kwietnia 2019

Niedawno przedstawiłam Wam pierwszą z sześciu reguł wywierania wpływu na ludzi autorstwa Roberta Cialdiniego. Przeczytacie o niej tutaj. Dzisiaj dowiecie się na czym polega druga z reguł.  

Zastosowanie irytującego większość odbiorców śmiechu z puszki ma swoje uzasadnienie, gdyż pomaga dłużej i częściej śmiać się podczas oglądania komedii. Zjawisko to zwraca uwagę na fakt, że to ludzie są punktem odniesienia dla większości naszych działań.

Nikt nie lubi popełniać błędów, dlatego przed podjęciem decyzji często szukamy dowodu, który utwierdzi nas w przekonaniu, że postępujemy słusznie. Obecnie miejscem, które spełnia to zadanie, jest Internet i dostępne w jego obszarze kanały. Według ankiety przeprowadzonej przez ChannelAdvisor aż 92% konsumentów czyta opinie w Internecie, a 75% Internautów ufa informacjom znalezionym w sieci.

Nie ma wątpliwości, które buty wybierzemy, gdy przeczytamy na pierwszej stronie sprzedawcy ponad sto pozytywnych opinii, a na drugiej stronie zaledwie kilka, z czego połowa będzie niepochlebna.

Sprzedawcy i marketingowcy doskonale zdają sobie sprawę z korzyści, jakie niesie reguła społecznego dowodu słuszności, dlatego tak często spotykamy się z komunikatami typu “najlepiej sprzedający się produkt”, “skuteczność potwierdzona przez 97% użytkowników”, “zaufaj nam, jak zrobiło to już 100 000 zadowolonych klientów”.

Branża deweloperska również korzysta z reguły społecznego dowodu słuszności, zamieszczając na swoich stronach internetowych informacje na temat lat doświadczeń, zrealizowanych inwestycji, sprzedanych mieszkań, zadowolonych klientów, a także zdobytych nagród i certyfikatów.

Każdego dnia stykamy się lub nawet ulegamy sile społecznego dowodu słuszności. Wyobraź sobie sytuację, w której wraz ze znajomymi zwiedzasz nowe miasto, nie wiesz, które restauracje są warte odwiedzenia, a które lepiej omijać szerokim łukiem. Odwiedzacie kilka lokali – wszystkie świecą pustkami, aż w końcu trafiacie do miejsca, gdzie za stołami siedzą zadowoleni goście i postanawiacie się tam zatrzymać. Dlaczego? Myślę, że każdy już zna odpowiedź.

Ciekawszy natomiast jest fakt, że istnieją restaurację, w których obsługa w określonych godzinach siada za stołami, udając klientów, co pozwala tworzyć klimat miejsca lubianego i odwiedzanego.

Chwytliwe hasła, sztuczny tłum, opinie ekspertów, ankietowanych lub znanych osób, dyplomy i certyfikaty oraz liczba zadowolonych klientów to najczęstsze przykłady wykorzystywania reguły społecznego dowodu słuszności w marketingu. Czasami wystarczy jednak odrobina zdrowego rozsądku i zaufanie względem swoich wyborów, aby nie ulec działaniu tej reguły.

Dotąd poznaliście dwie z sześciu reguł wywierania wpływu na ludzi – regułę wzajemności i regułę społecznego dowodu słuszności. Już niebawem napiszę o kolejnej!