1. Duża konkurencja lokalna – wiele inwestycji na tym samym obszarze.
ODPOWIEDŹ: Strategia komunikacji – ważne, żeby w ogóle była (!), a to nie jest powszechne. Kiedy już zdecydujesz o jej powstaniu, przyłóż się do tej pracy – dobra strategia zdecydowanie przyspiesza kolejne kroki, ułatwia dalsze decyzje dotyczące działań marketingowych i potrafi zaoszczędzić naprawdę dużo czasu (i pieniędzy!).
Dlaczego dziś strategia komunikacji jest jeszcze ważniejsza niż kiedyś? Bo jest coraz większa konkurencja na rynku lokalnym, więc jeśli nie chcesz konkurować ceną, musisz zadbać o to, w jaki sposób wyróżnisz swoje osiedle od innych.
Jeśli pominiesz ten krok i przejdziesz od razu do działań marketingowych, musisz liczyć się z ich mniejszą skutecznością lub jej brakiem oraz ciągłym chaosem („Co piszemy na reklamie?” „Jakie zdjęcia dodajemy do posta na Facebooku?”, „O czym piszemy w tym miesiącu na blogu”?, „Czy kupujemy reklamę w prasie?”). To nieustające pytania i rosnąca frustracja, bo nie wiemy, w którym kierunku działać i co przyniesie nam spodziewane efekty.
2. Brak zaufania klientów do składanych przez inwestora obietnic.
ODPOWIEDŹ: Rzetelne, autentyczne i regularne działania informacyjne – o samej inwestycji (bez koloryzowania czy zatajania niewygodnych faktów), o postępach budowy – nie tylko suchy opis, ale przede wszystkim zdjęcia i video relacja, komentarz kierownika budowy lub handlowca, który wie, co mówi i umie o tym opowiadać. Takie działania budują zaufanie, ale o nie powinieneś zadbać również na innym poziomie. Jakim? Mam tu na myśli działania wizerunkowe dotyczące nie tylko samej inwestycji, ale i Twojej firmy.
Opinie na Google, wzmianki w mediach, relacje z lokalną społecznością – to tylko niektóre z elementów większej układanki, które wpływają na odbiór Twojej marki. Warto zbadać wszystkie punkty styku klienta z inwestycją i inwestorem, i stale je monitorować.
3. Rosnąca złożoność procesu zakupowego i trudność w mierzeniu skuteczności działań marketingowych
ODPOWIEDŹ: Badanie ścieżki zakupowej klienta – czyli rzetelna analiza tego, w jaki sposób klient trafia do biura sprzedaży i podejmuje decyzję o zakupie mieszkania.
Coraz częściej obserwuję, że deweloperzy są zagubieni w gąszczu możliwości marketingowych. Wśród wielu opcji promocji inwestycji żadna nie daje 100% gwarancji, a czynniki, na podstawie których klient podejmuje decyzje o kupnie lokalu, są bardzo złożone. Dodatkowo, zmieniające się przepisy (np. ustawa o jawności cen) oraz postępująca cyfryzacja sprawiają, że obecny marketing inwestycji mieszkaniowych jest trudny i wymaga zdecydowanie większych nakładów pracy niż kiedyś.
To ogromne wyzwanie, które wymaga znajomości rynku i trendów oraz stałego badania skuteczności wszystkich podjętych działań. Dlatego dziś szczególnie ważne są analizy źródeł leadów, ich oznaczanie, stałe porównywanie kanałów marketingowych czy testowanie różnych kreacji.
4. Coraz większe i bardziej zróżnicowane oczekiwania kupujących.
ODPOWIEDŹ: Segmentacja i personalizacja – to absolutne „must have” działań marketingowych. Już na etapie tworzenia strategii komunikacji należy dokonać segmentacji klientów, czyli określić, kto najprawdopodobniej będzie zainteresowany zakupem. Zazwyczaj tych segmentów jest kilka i najczęściej się powtarzają (rodziny z dziećmi, single, inwestorzy itd.) jednak w każdej inwestycji segmenty te będą generowały inne argumenty w przekazie, bo należy je oprzeć również o atuty samej inwestycji i jej lokalizacji.
Jednak sama segmentacja nie wystarczy, potrzebujemy jeszcze przełożyć ją na personalizację treści, bo tego oczekuje dzisiejszy klient. Dlaczego? Bo nikt nie chce być kolejnym lead’em w tabelce, za to każdy chce być traktowany indywidualnie. Dodatkowo, kupujący mają coraz mniej czasu, ale coraz więcej propozycji ofertowych, dlatego skuteczniejsi będą Ci, którzy poznają indywidualne oczekiwania klienta i wyjdą im naprzeciw. Zanim zrobi to konkurencja.
