1. Analiza lokalizacji
Najważniejszym czynnikiem w procesie zakupowym mieszkania jest jego lokalizacja. Klienci zazwyczaj najpierw wybierają rejon, w którego obrębie chcieliby zamieszkać, a następnie szukają ofert najbardziej dla nich atrakcyjnych.
Według opublikowanego w styczniu tego roku raportu ING „Finansowy Barometr ING. Jak Polacy kupują mieszkania i domy”, kryterium miejsca wskazało 41% ankietowanych, z kolei kryterium ceny 36% badanych. Budowanie strategii wizerunku inwestycji zaczyna się więc od dokładnej analizy jej lokalizacji.
Co to oznacza? Inwestycja w centrum i ta położona na obrzeżach miasta to dwa różne produkty, które powinny być inaczej komunikowane. Bliskość terenów zielonych, park, czy raczej rozwinięta infrastruktura i świetna komunikacja? Choć podkreślanie wszystkich tych atutów jest bardzo kuszące, lepiej zdecydować się tylko na kilka z nich by zyskać unikatowy charakter przekazu.
2. Cechy charakterystyczne projektu
Współczesny klient stawia deweloperom wysoko poprzeczkę, pragnie mieszkania, które spełni wiele kryteriów. Ważny jest dla niego nie tylko funkcjonalny układ lokalu, ale również atrakcyjnie zaprojektowane części wspólne oraz ciekawe zagospodarowanie terenu wokół inwestycji. Coraz więcej klientów poszukuje lokalu w ładnym budynku, w którym wykorzystano nowoczesne i ekologiczne rozwiązania i te należy komunikować w procesie sprzedażowym.
Tak więc jeśli w inwestycji zaprojektowano np. wykorzystanie wody deszczowej, zielone dachy czy wspólny ogród sąsiedzki, to już mamy wskazówki do tworzenia strategii komunikacji. Warto szukać tego typu atutów projektu lub zastanowić się nad ich stworzeniem by zyskać przewagę konkurencyjną.
3. Znajomość rynku
Wiedza na temat aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości jest niezbędna do tego by z sukcesem zaplanować nie tylko budowę inwestycji, ale również sposób, w jaki będziemy o niej mówić. Bieżący monitoring pozwala z większą precyzją określić preferencje zakupowe nabywców, a w konsekwencji przygotować odpowiednią dla danego projektu komunikację.
Czynniki makroekonomiczne takie jak poziom bezrobocia, wysokość wynagrodzeń czy poziom stóp procentowych mają wpływ na możliwości zakupowe klientów. Dodatkowo, programy wsparcia rządowego, takie jak Rodzina na Swoim czy MdM w dużej mierze kreują popyt, a ich wykorzystanie w komunikacji może stanowić przewagę konkurencyjną.
Znajomość tych i innych zasad działania rynku, a także prognozowanie tego, co się na nim wydarzy pozwala przygotować odpowiedni produkt tak, by był atrakcyjny dla jego nabywców.
4. Określenie grupy docelowej
Równie ważnym elementem tworzenia strategii wizerunku inwestycji jest przyjrzenie się tym, którzy staną się właścicielami oferowanych przez nas mieszkań. Wiek, status społeczny, wysokość zarobków, sposób spędzenia wolnego czasu to tylko niektóre z kryteriów, jakie powinniśmy wziąć pod uwagę, badając naszych potencjalnych klientów.
Lokalizacja i struktura mieszkań w projekcie determinują określenie grupy docelowej naszej inwestycji. Apartamenty w centrum, tanie mieszkania na obrzeżach czy zróżnicowane metraże w nowej części miasta?
Zebrane w trakcie tej i poprzednich analiz materiały pozwolą na zaprojektowanie person, czyli typowych dla danego projektu obrazów potencjalnego nabywcy. To z kolei umożliwia rozpoczęcie prac nad tworzeniem komunikacji marketingowej o rzetelnej, jak i oryginalnej treści.
5. Analiza konkurencji
Przeprowadzając kampanię marketingową dla nowej inwestycji, należy wziąć pod uwagę działaniach kolegów z branży. Warto wiedzieć, w jaki sposób, za pomocą jakich środków i z jakim produktem konkurencja dociera do naszych potencjalnych klientów.
Jeśli w bliższym otoczeniu naszej inwestycji powstaje już osiedle dla podobnego typu odbiorców, tym bardziej należy przemyśleć strategię komunikacji. Powtarzanie tych samych atutów, podobnych haseł czy zbliżonej identyfikacji wizualnej sprawi, że u naszych klientów powstanie rozmyty obraz bliźniaczych inwestycji.
Dogłębna analiza konkurencji uchroni nas przed powieleniem pomysłów rywala i pozwoli na stworzenie unikatowego projektu, który wyróżni się w gąszczu innych i na długo zapadnie w pamięć, a stąd już prosta droga do sprzedaży.
