Jeżeli chcecie przypomnieć sobie wcześniejsze trzy reguły – regułę wzajemności, która uczy nas, że należy odwzajemniać wyświadczone nam dobro, regułę społecznego dowodu słuszności, która zwraca uwagę na fakt, że to ludzie są punktem odniesienia dla większości naszych działań oraz regułę zaangażowania i konsekwencji pokazującą, że jesteśmy w stanie zaryzykować nawet swoje bezpieczeństwo, byle tylko wypaść w oczach pozostałych jako osoby konsekwentne i godne zaufania, to odsyłam do wcześniejszych wpisów.
“Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przysięgłych do tego, by polubiła jego klienta”. Słowa amerykańskiego prawnika Clarenca Darrowa zwracają uwagę na siłę sympatii, jaką darzymy innych ludzi. Kiedy lubimy kogoś, istnieje większe prawdopodobieństwo, że spełnimy jego prośbę, mimo że wcale nie mieliśmy ochoty pomagać. Co sprawia, że jednych lubimy, a drugich wręcz przeciwnie?
Powszechnie wiadomo, że atrakcyjność fizyczna raczej pomaga w życiu, niż przeszkadza, co więcej osoby obdarzone atrakcyjnym wyglądem są lepiej postrzegane od tych pozbawionych uroku. Sytuację tę wyjaśnia zjawisko aureoli, które polega na tym, że osoby ładne postrzegamy przez pryzmat jednej pozytywnej cechy, pozostałe zaś, w tym negatywne są zupełnie niewidoczne.
Przeprowadzone na kampusie studenckim badania pokazały, że szansa na spełnienie prośby zwiększała się w sytuacji, gdy ubiór badacza był podobny do stroju zaczepianych studentów. Kolejnym czynnikiem przekładającym się na lubienie kogoś jest więc podobieństwo tej osoby do nas, nie tylko za pomocą odpowiedniego stroju, lecz również przekonań politycznych, pochodzenia, wieku, zainteresowań, wyborów. Pomyślmy, ile razy zdarzyło się nam słyszeć od sprzedawcy “mam dokładnie te same spodnie, świetnie się noszą”, “kupiłam ten szalik od razu, gdy przyszedł z dostawą, pasuje do wszystkiego”.
Kto nie lubi komplementów? Wszyscy je lubią! Nawet Ci, którzy z uporem powtarzają “nie czuje się komfortowo, gdy tak mnie wychwalasz”. Każdy lubi miłe słowa skierowane pod jego adresem, chociaż niektórzy mają problem z ich przyjęciem. Komplementy są więc kolejnym sposobem wkupienia się w łaski danej osoby i z ochotą prawimy je podczas negocjacji, zakupów, czy towarzyskich spotkań.
Reguła lubienia i sympatii często wykorzystywana jest w sytuacjach, gdzie zachodzi bezpośredni kontakt między klientem a sprzedawcą, jak również w kampaniach politycznych. Spacer z rodziną w parku w towarzystwie czworonogiego pupila pokazuje, że ten z pozoru niedostępny kandydat na burmistrza, jest takim samym zwyczajnym człowiekiem jak my.
Do grona lubianych chce również należeć deweloper. Jakie działania może wobec tego podjąć? Po pierwsze, sposób komunikacji prowadzony na stronie www, social mediach, a także materiałach promocyjnych nie musi być oficjalny i pozbawiony emocji. Zadbaj o oryginalne opisy inwestycji, angażujące posty na Facebooku oraz dokumentujące każdą dodatkową działalność zdjęcia.
Kolorowy, uśmiechnięty i służący dobrą radą brand hero jednego z krakowskich deweloperów pomaga czytelnikom bloga w urządzeniu wymarzonego M. Jako nadawca wpisów wprowadza luźny i przyjazny ton komunikacji, zmniejszając tym samym dystans między deweloperem a potencjalnym klientem.
“Nasze mieszkania wybierają ludzie tacy jak Wy” – zdają się mówić deweloperzy, zamieszczając w tym celu zdjęcia osób, którzy są ich targetem. To kolejny ze sposobów zyskania sympatii ze strony klientów.
Kolejnym elementem są życzliwi i pomocni handlowcy, którzy przeprowadzą nas przez meandry zakupu mieszkania. Za co my, odwdzięczymy się poleceniami i pochlebnymi opiniami, a te dla branży nieruchomości są niezwykle cenne.
Za nami już cztery z sześciu reguł wywierania wpływu na ludzi. O czym traktują pozostałe dwie? Niebawem się dowiecie!
