Wpis gościnny autorstwa Pawła Jaśkowskiego, redaktora naczelnego Strefy Nieruchomości.
Skuteczna wiedza, czyli taka sprawdzona i działająca w praktyce, to “wynalazek” na miarę elektryczności. Ułatwia życie oraz skraca czas pewnych procesów. I żeby była jasność – poruszam temat wiedzy eksperckiej w konkretnej niszy, a nie ogólnodostępnej, jak to, że syrop z cebuli zasypanej cukrem jest zdrowy. A dlaczego nie powinniśmy mieć oporów przed pobieraniem za nią opłaty – wyjaśnię parę akapitów dalej. Najpierw uzasadnijmy, dlaczego warto dzielić się wiedzą.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
Jedną z głównych motywacji dzielenia się wiedzą jest budowanie autorytetu i zaufania wśród odbiorców. Jeśli za pomocą jakiejś porady pomożemy komuś rozwiązać choćby mały problem lub kogoś zainspirujemy, zadziała reguła wzajemności, opisana przez Roberta Cialdiniego w kultowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Nawet jeśli nie oczekujemy niczego w zamian od obdarowanego, będzie nam wdzięczny, co przełoży się na zwiększenie zaufania.
PRAWY HAK
Nieco agresywniej nazwał podobną strategię Gary Vaynerchuk. Tytuł jego książki, którym jednocześnie określa swoją flagową technikę sprzedażową brzmi: “Jab, Jab, Jab, Right Hook”. Chodzi o to, by “szturchnąć” kilka razy odbiorcę darmową wiedzą, by na końcu wyprowadzić mocny prawy hak, którym Vaynerchuk określa podsunięcie swojej najmocniejszej oferty. Czyli dajemy próbkę naszych możliwości, by na końcu zaproponować komercyjnie kumulację wiedzy złożoną z wcześniejszych “ciosów”.
MARKA OSOBISTA
Dzielenie się wiedzą, można również uzasadnić chęcią budowania marki osobistej. Jednak znów pojawia się pytanie – w jakim celu to robimy. Nie wszyscy działają z pobudek materialnych, ale uznanie jest również pewną formą zapłaty. Natomiast prędzej czy później monetyzacja marki osobistej następuje – czasem niezależnie od woli tej osoby (czyli marki). Do tego przejdziemy na końcu artykułu.
CZY NA PEWNO DAWAĆ ZA DARMO?
Niektórzy eksperci, sprzedający jakiś produkt lub usługę, nie lubią zbyt obszernie dzielić się swoją wiedzą w mediach. Bo przecież ktoś ułoży te puzzle i będzie miał gotowy schemat. Tu z poradą przychodzi ojciec chrzestny lejków marketingowych – Russell Brunson. Jego słowa „Don’t give away the 'how’, give away the 'what and why’” można przetłumaczyć: “Nie mów ludziom ‘jak’ coś zrobić, powiedz ‘co i dlaczego’ powinni zrobić”. Przekładając to z języka marketingowego na konsumencki, chodzi o to, by pokazać pewne elementy strategii i efekt końcowy, bez wchodzenia w szczegóły. Bo te szczegóły sprzedaje się później w postaci usługi lub produktu.
KONIEC ROMANTYZMU
Jeśli powyższą argumentacją zniechęciłem Cię do dzielenia się darmową wiedzą, to nie jest mi ani trochę przykro. Musisz wiedzieć, że za wartościową wiedzę warto zapłacić – w końcu ktoś poświęcił sporo czasu, by ją posiąść, usystematyzować i przedstawić w przystępny sposób. W czasach, gdzie każdy może uważać się za eksperta, a wiedzę trzeba filtrować mocniej niż wodę z kałuży przed jej wypiciem, eksperckie informacje są w cenie. Cieszyliśmy się z przyrostu ilości informacji w internecie, że wszystko będziemy mieli na wyciągnięcie ręki, a teraz zalewa nas papka “wiedzopodobna”.
“ODKRYŁ ICH SEKRET, ZOBACZ JAKI”
Zdradzę Ci jeszcze jedną rzecz. Większość profesjonalistów, z którymi mam do czynienia, po zbudowaniu odpowiednio licznej społeczności i marki osobistej, zaczęło swoją eksperckość monetyzować. Jedni piszą książki, inni sprzedają szkolenia, kolejni prowadzą płatne wystąpienia. I często nie jest to objawem ich chciwości czy strategii zaplanowanej już od pierwszego podzielenia się wiedzą za darmo.
To rynek podsuwał im takie możliwości i propozycje. Poświęcili kawałek życia na wypracowanie pewnych rozwiązań, ktoś chce im za to zapłacić, a oni mogą uzyskać wynagrodzenie za włożony wysiłek. Koło się zamyka, wszyscy zyskują. Włącznie z odbiorcą, bo wskazują mu skróconą ścieżkę do miejsca, w którym chce się znaleźć.
NIE WSZYSCY SĄ MATERIALISTAMI (?)
Jeśli trzymasz na koniec w zanadrzu argument, że “są przecież kanały na YouTube, których twórcy mimo wszystko dzielą się wiedzą za darmo”, to sprawdź, czy w trakcie ich filmów platforma nie emituje reklam. A może wprost w wideo (albo w jego opisie) polecają konkretne marki? I kto jest teraz materialistą…?
Przez większość drogi zawodowej pracuję z twórcami oraz markami i zawsze powtarzam, że warto dzielić się wiedzą. Bo to się po prostu opłaca. Wszystkim. Jeśli nie dzielisz się wiedzą, ktoś inny to zrobi – i to jego będą cytować oraz zapraszać do współpracy komercyjnej.
Paweł Jaśkowski – dziennikarz z 15-letnim doświadczeniem, redaktor naczelny Strefy Nieruchomości specjalizujący się również w content marketingu, marketingu cyfrowym, lejkach sprzedażowych oraz e-commerce.
Kontakt z autorem: pawel@strefanieruchomosci.info.
