Strategia komunikacji to część inwestycji

Uruchomienie nowego projektu mieszkaniowego wiąże się z ogromem pracy, głównie natury formalnej. Pozwolenia, zgody, pozyskanie finansowania to tylko niektóre z wielu rzeczy, jakie trzeba zrobić przed rozpoczęciem budowy. Jednak aby zainicjować proces sprzedaży mieszkań, niezbędny jest pomysł na to, co, jak i gdzie mówić o inwestycji, by zainteresować projektem potencjalnych klientów.

Dobra kondycja budżetów domowych, tanie kredyty, niskie stopy procentowe. To wszystko sprawia, że popyt na zakup nowych nieruchomości jest duży, a nowe projekty wciąż są uruchamiane. Według danych meldunkowych GUS “Budownictwo mieszkaniowe w okresie I-XII 2018” w minionym roku do użytku oddano 184,8 tys. mieszkań, o 3,6% więcej niż w 2017 roku. 111,6 tys. lokali pochodziło od deweloperów, o 6,2% więcej niż dwa lata temu. Liczby mówią same za siebie – konkurencja na rynku jest bardzo duża, a ilość nowych inwestycji zmusza do wdrożenia działań marketingowych, zachęcających do zakupu kreatywną reklamą. Na czym oprzeć przekaz, by odnieść sukces? Należy zacząć od przemyślanej strategii.

Centrum miasta czy obrzeża?

Pierwszym krokiem do stworzenia strategii komunikacji inwestycji jest analiza jej lokalizacji. To właśnie ona determinuje bowiem wybór poszukujących mieszkania, stąd potrzeba jej dokładnego opisania. Dobra komunikacja z centrum, sąsiedztwo parku, obszarów zielonych, zaplecza usługowego to atuty warte podkreślenia.  Jeśli jednak trudno o takie walory, należy poszukać innych, mniej oczywistych korzyści wynikających z danej lokalizacji, które mogą sprawić, że zyska ona na atrakcyjności.

– Warto również poznać plany zagospodarowania terenów, na których powstanie inwestycja. Nowa droga, linia tramwajowa,  a może galeria handlowa? Wiedza na temat tego, co ma powstać w stosunkowo bliskim rejonie osiedla, może pomóc w komunikowaniu atrakcyjności lokalizacji – mówi Anna Gumowska, CEO w Prime Time PR.

Atutem projektu może być położenie blisko centrum, ale równie korzystne może okazać się obrzeże miasta. Wszystko zależy bowiem od tego, do kogo skierowana jest inwestycja, na czyje potrzeby odpowiada i jaki rodzaj mieszkań oferuje.

Czy warto tu zamieszkać?

Wraz ze wzrostem cen nieruchomości, zmieniają się oczekiwania kupujących. Coraz częściej zwracają oni uwagę na  ekologiczne, nowoczesne rozwiązania i zagospodarowanie terenu wokół budynku. Kupujący szukają mieszkań w inwestycjach, które są atrakcyjnie położone i funkcjonalne, a zarazem przyjazne dla środowiska, na przykład dzięki zainstalowanym solarom czy wentylacji oczyszczającej powietrze. Budując wizerunek inwestycji, należy podkreślić takie cechy, które nadają jej oryginalnego charakteru, dzięki którym wyróżni się na tle innych. Jest to tym bardziej ważne, jeśli lokalizacja nie jest najmocniejszym punktem projektu. Wówczas, poszukiwanie atutów takich jak nowoczesne materiały budowlane, rozwiązania eko, czy niecodzienne udogodnienia dla mieszkańców mogą stanowić główne atuty projektu.

Singiel, małżeństwo, a może młoda para?

Po opisaniu lokalizacji oraz samej inwestycji jako budynku/budynków, kolejnym krokiem jest poznanie osób, które mogą być zainteresowane kupnem mieszkania w jej obrębie. Osiedle domów jednorodzinnych na przedmieściach to inwestycja przeznaczona w większym stopniu dla małżeństwa z dziećmi, niż dla singla, a kawalerka w centrum miasta nie zainteresuje wieloosobowej rodziny, lecz młodą parę, czy studenta. Każda z tych nieruchomości potrzebuje innego sposobu komunikacji, aby trafić do osób rzeczywiście poszukujących danego rodzaju lokalu.

– Analiza grupy docelowej oraz poprzednie elementy strategii komunikacji, pozwalają na stworzenie person, czyli charakterystyki potencjalnego klienta danej inwestycji. Jest to podstawa do przygotowania komunikacji, dopasowanej do potrzeb i gustu nabywcy – komentuje Anna Gumowska.

Co komunikuje konkurencja?

Ważną częścią strategii jest poznanie konkurencji, oferowanych przez nią produktów (w tym przypadku mieszkań) podejmowanych działań reklamowych oraz sposobów dotarcia do klientów. Znajomość przedsięwzięć firm z branży oferujących podobne lokale jest szansą
na przygotowanie nowych sposobów promocji. Wiedząc, że konkurencyjny deweloper przedstawia swoją inwestycję jako ekologiczną, w cichej i spokojnej lokalizacji, należy wyszczególnić inne zalety własnego projektu, na przykład infrastrukturę dla rodziców i dzieci czy bliskość przedszkola.

– Znajomość konkurencji pozwala uchronić się przed powielaniem pomysłów, haseł, czy obrazów, które w oczach klientów będą reklamą tej samej inwestycji. Odnalezienie unikatowych cech projektu lub stworzenie ich w warstwie komunikacyjnej, to sposób na odróżnienie się od konkurencji i zostanie zapamiętanym – twierdzi Anna Gumowska.

Niedoceniany fundament

Opracowanie strategii to niezbędny element wszystkich działań podejmowanych w kierunku sprzedaży mieszkań. Tymczasem wielu deweloperów pomija go, opierając się jedynie na budżecie marketingowym, który określa tylko wysokość środków przeznaczonych na promocję.

Strategia precyzuje jak komunikować atuty inwestycji lepiej, niż robi to konkurencja i opisuje grupę docelową oraz sposób, w jaki można do niej trafić. To pozwala uniknąć nieplanowanych działań marketingowych; takich jak kupowanie co chwilę innej formy reklamy, które najczęściej nie przynoszą spodziewanych efektów.

– Firma, która posiada dobrze opracowaną strategię komunikacji, nie generuje zbędnych kosztów, wie jakie działania ma podjąć w jakim czasie i konsekwentnie zmierza do osiągnięcia przyjętych celów – mówi Anna Gumowska. Dlatego, zanim wydrukujemy ulotki czy wykleimy billboardy wizualizacją inwestycji, warto wiedzieć, czy to właściwy kierunek – dodaje.

Kolejnym krokiem jest opracowanie planu, w którym określony jest czas i sposób realizacji celów zawartych w strategii. Należy przy tym pamiętać, że założenia można będzie modyfikować w oparciu o  zmiany na rynku czy pojawienie się nowej konkurencji. Należy więc cały czas monitorować rynek i reagować w razie potrzeby.