5 najczęściej popełnianych błędów, którymi deweloperzy niszczą swój wizerunek

Atrakcyjna lokalizacja, nowoczesne i wysokiej klasy wykończenie, a do tego korzystna cena – brzmi doskonale. Zainteresowanych nie brakuje, a mimo to sprzedaż pozostaje nieefektywna. Wydaje się nieprawdopodobne? Niestety takie sytuacje się zdarzają, a wszystko przez kilka zaniedbań deweloperów…

WWW nie na pokaz

Z raportu Otodom na podstawie badań Kantar TNS “Badanie preferencji i satysfakcji z zakupu mieszkania na rynku pierwotnym” wynika, że w ciągu ostatnich lat w procesie poszukiwania mieszkania na znaczeniu zyskały źródła internetowe. Głównym z nich jest strona www dewelopera. Taki sposób poszukiwań w 2018 roku zadeklarowało 60 proc. respondentów. To wzrost o 15 proc. w stosunku do roku 2015. Pomimo tak imponujących wyników, wielu deweloperów wciąż traktuje swoje strony w sposób powierzchowny, a nawet niedbały, nie zwracając uwagi, na to, że jest to często miejsce, w którym klienci spotykają się z ich ofertą po raz pierwszy.

Wśród najbardziej popularnych błędów pojawia się nieczytelny układ strony, brak intuicyjnych rozwiązań, zwłaszcza w wyszukiwarce mieszkań oraz nieciekawe, sztampowe teksty. Równie często spotkać można nieatrakcyjne wizualizacje, brak dziennika budowy, przestarzałe aktualizacje, niepoprawne oznaczenie lokalizacji, a nawet błąd w numerze telefonu!

– Użytkownik, który nie może swobodnie poruszać się po stronie internetowej lub nie znajduje na niej interesujących go informacji, irytuje się i opuszcza ją. Jeśli jest wystarczająco zmotywowany, poszuka inwestycji na portalach, ale tym sposobem tracimy możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem. Dlatego należy zbudować witrynę, która spełnia oczekiwania dzisiejszego odbiorcy. Sprawmy, żeby jego wzrok zatrzymał się na atrakcyjnej i wysokojakościowej wizualizacji, ciekawym i zaskakującym contencie, aby przeczytał ostatnią aktualność, zobaczył zdjęcia z postępu prac na budowie, a tym samym poczuł, że ma do czynienia z profesjonalną i nowoczesną firmą – podkreśla Anna Gumowska, CEO w Prime Time PR. – Pamiętajmy również, że strona musi wyglądać równie dobrze na urządzeniach mobilnych, które stanowią obecnie ponad połowę źródła ruchu w internecie – dodaje.

Strach przed fejsbukiem

Jak podaje NapoleonCat, sukcesywnie wzrasta w Polsce liczba użytkowników Facebooka. W listopadzie 2018 roku takich osób było 16 780 000, a więc 44,1 proc. całej populacji. Porównując te dane z rokiem poprzednim, to aż o 160 000 więcej niż we wrześniu 2018 roku. Najliczniejszą grupą są osoby w przedziale wiekowym od 25 do 34 lat.

Facebook to wciąż zdecydowanie najpopularniejszy serwis społecznościowy,  którego możliwości wykorzystują zarówno użytkownicy prywatni, jak i firmy. Niestety wśród deweloperów w dalszym ciągu panuje powszechna niechęć do tego medium, argumentowana obawą przed negatywnymi komentarzami internautów na temat inwestycji bądź samego dewelopera.

– Potencjał mediów społecznościowych jest ogromny. Dla dewelopera to idealne miejsce na budowanie długofalowych relacji z potencjalnym klientem. To tutaj można zamieszczać aktualne zdjęcia inwestycji, informować o postępach budowy, targach, promocjach, odpowiadać na pytania użytkowników, pokazywać okolicę inwestycji czy inne zalety osiedla – mówi Anna Gumowska – Jednak wielu deweloperów zaprzepaszcza tę szansę ze strachu przed hejtem. Bądźmy jednak realistami; jeśli niezadowolony klient chce wyrazić swoją opinię, robi to przy pomocy Facebooku lub bez niego. Przyjmując atak na w mediach społecznościowych, jesteśmy o tyle w komfortowej sytuacji, że możemy mieć nad nim kontrolę. Mamy szansę wyjaśnić sytuację, pokazać swój profesjonalizm. Pomocna w tym przypadku może okazać się agencja marketingowa, która będzie na bieżąco śledzić takie komentarze i reagować odpowiednio szybko – dodaje.

Obok zagorzałych przeciwników Facebooka, pojawia się jeszcze jedna grupa deweloperów, którzy wprawdzie zakładają konto w serwisie, jednak później niczego tam nie publikują lub robią to sporadycznie. Takie zachowanie nie wzbudza w odbiorcach zaufania, a wręcz przeciwnie – nasuwa wątpliwości co do aktywności firmy.

– Jeżeli deweloper zdecyduje się założyć fanpage na Facebooku, potrzebna mu jest przemyślana strategia działania. Kluczową sprawą jest odpowiedź na pytania: kim są moi klienci, do jakiej grupy chcę trafić, jakie emocje będę przekazywał itd. Poza tym Facebook musi ściśle wpisywać się w ogólną komunikację marki, pod względem merytorycznym, jak i wizualnym – zwraca uwagę Anna Gumowska.

Traktowanie dziennikarzy jak wrogów

Wielu przedsiębiorców, w tym również deweloperów, obawia się nie tylko obecności w mediach społecznościowych, ale także w mediach tradycyjnych. Uważają oni, że skoro w internecie czy prasie nie można odnaleźć na ich temat żadnych informacji, to taka sytuacja działa wyłącznie na ich korzyść. Nic bardziej mylnego. Brak pozytywnych wzmianek na temat danego dewelopera osłabia jego obraz jako profesjonalnego i godnego zaufania przedsiębiorcy. Klienci nie mają pewności, z kim mają do czynienia, a tym samym nie czują się pewnie, kupując u niego tak ważną rzecz, jaką jest mieszkanie.

– Deweloper powinien współpracować z mediami, dbać o dobre relacje z dziennikarzami m.in. odpowiadać na ich pytania, dostarczać informacji na temat rozpoczęcia budowy nowej inwestycji, jak również komentować aktualną sytuację w branży – mówi Anna Gumowska z Prime Time PR. – Media relations są dodatkowymi działaniami promocyjnymi zarówno dla samych deweloperów, którzy zaczynają być postrzegani jako eksperci rynku nieruchomości, jak i konkretnych inwestycji. Dzięki takim działaniom, możliwe jest dotarcie do szerszego grona odbiorców, a tym samym zaistnienie w świadomości potencjalnych klientów – dodaje.

Nachalne reklamy

Jedną z najchętniej wykorzystywanych przez deweloperów form reklamy są banery. Niestety z badania przeprowadzonego przez dom mediowy OMD wynika, że 94 proc. respondentów uważa je za irytujące. Z drugiej strony Bob Arnold z Google Media Lab jest zdania, że banery mogą zwiększać świadomość marki i wpływać na chęć zakupu produktu, jednakże wymagają wdrożenia przemyślanej strategii.

Do najczęstszych błędów popełnianych przez deweloperów należy zamieszczanie nieprofesjonalnego zdjęcia inwestycji, elementów drażniących użytkownika, brak spójności z pozostałymi materiałami wizualnymi czy błędy natury merytorycznej np. zbyt długie hasła reklamowe, które w zestawieniu z wizualizacją tworzą chaos wizerunkowy.

– Dobrze zaprojektowany baner powinien być prosty i czytelny, ma zachęcać do zapoznania się z ofertą dewelopera, a nie drażnić odbiorcę.  Zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta to priorytet. Błędem deweloperów jest chęć przekazania wszystkich informacji na jednym projekcie, przykładowo na temat  funkcjonalnych układów mieszkać, dobrej lokalizacji czy zielonego otoczenia. Takie działania sprawiają, że inwestycja zaczyna się rozmywać, traci swoją wyjątkowość. Zastanówmy się nad jednym aspektem, który wyróżni dane osiedle np. ekologia i na tym oprzyjmy strategię komunikacji – zwraca uwagę Anna Gumowska.

Nieodpowiednia obsługa w biurze sprzedaży

Ostatnią prostą na drodze do zakupu mieszkania pozostaje biuro sprzedaży dewelopera i bezpośredni kontakt ze sprzedawcą. To właśnie tutaj najczęściej pojawia się najtrudniejsza do pokonania bariera. Jednym z najgorszych błędów, które bezdyskusyjnie wpływają na wizerunek dewelopera, jest brak wiedzy merytorycznej na temat sprzedawanych mieszkań m.in. nieznajomość metraży, rozkładu pomieszczeń, użytych do budowy materiałów czy kwestii związanych z formalnym zakupem lokalu.

Skutecznie do zakupu mieszkania może zniechęcić również sam sposób rozmowy, brak zainteresowania albo wręcz przeciwnie osaczenie klienta i “wciskanie” mu konkretnego lokalu na siłę, bez zbadania jego rzeczywistych preferencji.

– Problem bierze się z podejścia samych deweloperów do działów sprzedaży, gdzie liczy się tylko wynik, a nie realna pomoc klientom. Rzadko się zdarza, że klient chce kupić konkretne mieszkanie czy dom. Pamiętajmy, że jest on przede wszystkim człowiekiem, który poszukując mieszkania, chce zaspokoić swoje potrzeby. Może to być potrzeba zapewnienia dachu nad głową dla swojej rodziny, a być może potrzeba uniezależnienia się od teściów. Warto to wszystko wiedzieć – zwraca uwagę Jacek Mleczko z Habitat for Business – Pamiętajmy również o tym, że proces sprzedaży nie kończy się w momencie zakupu. Sposób, w jaki obsłużymy klienta, decyduje czy będzie zamieszczał obraźliwe komentarze w internecie ,czy zostanie ambasadorem marki – dodaje.